Como perceber quando saímos da atribuição de coaching e entramos no papel de consultor, treinador etc. De que forma entender como a sua abordagem pode ‘conduzir’ o cliente para além do processo de coaching? O que fazer para não cair em armadilhas dessa natureza no trato com o cliente?
A diferença entre coaching e consultoria está principalmente na abordagem e no foco. O coaching executivo é um processo interativo e orientado para o desenvolvimento pessoal e profissional do indivíduo, promovendo autoconhecimento, reflexão e ação. O coach atua como um parceiro que apoia o coachee [cliente] a encontrar suas próprias respostas e soluções. Já a consultoria é mais direta, baseada em conhecimento especializado e experiência técnica, com o consultor fornecendo recomendações e soluções específicas para problemas ou desafios organizacionais. Enquanto o coaching visa “capacitar” o indivíduo a crescer e atingir seus objetivos, a consultoria visa fornecer expertise externa para alcançar resultados específicos.
Dito isso, é comum quando estamos em um processo de coaching que haja uma certa confusão, especialmente por parte do cliente, a respeito de até onde atuamos com as questões trazidas por ele. Isso porque, frequentemente, o cliente vem com um “problema” de natureza prática e ele quer resolver essa situação. Resolver a situação não é um trabalho de coaching, isso é tarefa de consultoria ou de treinamento. É nesse momento que se corre o risco de embarcar em outra atividade e ferir o princípio número um do código de ética da ICF (International Coaching Federation) que define que coaching é fazer uma parceria com os clientes em um processo estimulante e criativo que os inspira a maximizar o seu potencial pessoal e profissional.
Quando as incumbências ultrapassam essa definição, isso é o que eu chamo de atuar no fio da navalha (no limiar). Para não cair em armadilhas com essa é necessário atuar com atenção e máxima transparência. Saber de fato para onde você está focando o processo é fundamental. A verdade é que o cliente quer trabalhar uma questão que está muito aproximada do problema, então, ele vai trabalhar no problema e a gente como coach vai trabalhar ou vai ajudá-lo a perceber a forma como ele se relaciona como o problema. Isto é, como ele lida com a situação e o que ele precisa transformar em si para resolver o tal do problema em questão.
O desafio então é deixar claro que coach não resolve problemas - não é esse o trabalho do coach -, nós podemos ajudá-lo a estimular a descobrir como ele deve se relacionar com o problema. Coaching é na quase totalidade das vezes essa dança entre What (o que), que é o problema e Who (quem), a pessoa, o indivíduo. O nosso papel central endereçá-lo para o Who. Ao estimular profundamente o "What" (como o cliente lida com o problema) e o "Who" (como o cliente tem seu comportamento afetado nessa relação), o coach poderá criar um ambiente de coaching mais eficaz, promovendo o autoconhecimento, o desenvolvimento pessoal e profissional do cliente, e auxiliando-o a alcançar seus objetivos de forma mais assertiva e sustentável.
Durante o processo é importante que o cliente revise entenda o que ele aprendeu ao lidar com o problema, o que ele aprendeu sobre como ele lida com o problema e o que aprendeu para lidar com situações dessa natureza no futuro, caso elas retornem. Além de entender o que ele transformou nele para lidar com essa situação e o que isso vai impactar no seu futuro. É indispensável enfatizar a importância do processo de coaching como um caminho de aprendizado contínuo e empoderamento pessoal, enquanto a consultoria busca soluções específicas e pontuais. Desse modo fica mais claro atuar como coaching integralmente.
Como utilizar perguntas poderosas e técnicas de escuta ativa para promover a reflexão e o autoconhecimento do cliente, em vez de fornecer respostas prontas ou soluções diretas?
Ao atuarmos com nosso principal instrumento de trabalho, a pergunta, podemos, às vezes, parecer impessoais ou alguém que não tem opinião alguma sobre nada. Automaticamente isso nos traz a preocupação de eventualmente perdermos o cliente que não quer interagir com uma pessoa que não tenha opinião própria, que não expressa sentimentos. Complicado, não é? Por essa razão, o que eu gostaria de ressaltar é que você é o seu próprio instrumento de trabalho, ou seja, você é coach da forma que é, como ser humano, o que significa que, em alguns momentos, você se manifesta ou até indica algum ponto de pesquisa para o seu cliente. Mas isso não quer dizer dar conselhos ou respostas. Se você está em dúvida se pode ou não dar conselhos, a resposta é não. Você deve incentivá-lo a explorar suas próprias habilidades, recursos e potenciais, ao invés de depender exclusivamente das orientações do coach. O nosso maior desafio é dar algum tipo de feedback, considerando as solicitações do cliente, sem dar a ele uma resposta ou dizer como ele deve fazer. Ele precisa assumir o protagonismo.
Quanto da sua atuação como coaching considera que o foco está no processo de autodescoberta do seu cliente?
Estabelecer os papéis e responsabilidades de cada parte envolvida e deixar claro que no coaching o cliente é o especialista da sua vida e o coach é um facilitador do processo é muito importante. Isso começa quando você estabelece um espaço para o diálogo em que as dúvidas do cliente são esclarecidas, mas sempre reforçando os princípios e abordagens do coaching em contraponto à consultoria. Reafirme que no coaching o objetivo é desenvolver a autonomia e a capacidade de autorregulação do cliente, promovendo transformações internas e sustentáveis. Mas, se for necessário, nas sessões, você pode ainda evitar uma resposta indo diretamente para o dilema que ele traz. Peça que ele relacione as opções de resolução do problema e depois o ajude a levantar os prós e contras, de forma que ele crie condições de refletir sobre a decisão que precisa tomar. E entenda o que precisa mudar ou trabalhar no seu comportamento para lidar com o problema, ou seja, seu tema de coaching.
Como você tem feito para valorizar a jornada de autoaprendizagem e crescimento pessoal do cliente, em vez de focar apenas em resultados imediatos e soluções externas? Que situações você já vivenciou atuando no fio da navalha?
Se deseja ter apoio de Coach profissional ou supervisão para se desenvolver e amadurecer neste tema, entre em contato: jorge.dornelles.oliveira@ggnconsultoria.com.br Whats app (11) 97675.3380
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Jorge Dornelles de Oliveira
Dezembro de 2024
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